摘要:随着经济全球化的不断深入,来自不同文化背景的人们之间的商务活动日益频繁,因而跨文化谈判中的文化障碍问题已逐渐引起广泛关注。人们已意识到,跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解,以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。
关键词:文化背景;文化障碍;价值观念
随着“信息时代”的来临,世界各国的经济发展越来越相互联系和互相依存,各国、各民族的文化也随之相互交融,进一步促进了世界范围的跨文化交际。
一、跨文化商务谈判中的文化障碍
随着国际贸易的增加和经济全球化的不断深入,来自不同文化背景的人们之间的商务活动日益频繁,因而跨文化谈判中的文化障碍问题已逐渐引起广泛关注。下面的案例就从多侧面体现了跨文化商务谈判中的文化障碍。
康沃公司是加拿大一家生产印刷设备的公司。公司派两名商务代表到中国江苏省上海北部的一座小城与一家印刷设备公司谈判。公司总裁查理波顿和市场主任菲比瑞内斯同行。之前该公司从未向加拿大境外销售过设备,两人对中方对他们的热情款待非常高兴。李经理亲自到上海机场接机,然后行驶九十公里开到小城,安排他们住在一个新建的宾馆里。几小时后主人盛宴招待他们,并有很重要的政府官员出席宴会。这种红地毯式的接待令他们对销售前景十分乐观。
第二天上午是观光。他们迫切地想开始谈判,但午饭后却让他们休息。下午一个会说英语的公司雇员来告诉他们说晚上将安排他们去看歌舞演出。第三天终于可以坐下来谈判了,进程非常缓慢。双方先概括介绍自己,加方认为这与销售毫无关系。中方提供翻译,虽然翻译的友好使加方感到很舒适,但翻译环节使沟通缓慢。中方还花大量时间谈论之前曾来过小城的加方贸易代表并问及他。波顿从未见过这位贸易代表,所以无话可说。当轮到加方进行陈述时,他们惊讶地发现竟有十个中方代表隔桌相坐。中方代表不停地微笑并点头赞许。波顿和瑞纳斯准备了充足的数据并有力地证明了五年之内他们公司产量将会翻一倍。最后二位满怀信心地返回了宾馆。
第二天中方代表又增加了四人,并让他们再次解释已经陈述过的事情。他们开始觉得沮丧。中方让他们解释有关技术方面的微小细节。加方两位代表均未涉入如此高科技的技术活动,这是此设备的核心。加方代表尽其所能地解释完后,疲惫地回到了宾馆。
第二天中方代表中的一员指出他们所陈述的内容与他在加拿大时生产总监工程师所说的不一致,中方抓住这一点不放。午餐时加方代表迅速向加拿大发传真索取细节和解释。下午的情景令波顿和瑞纳斯有点不安。谈判过程中一位中年女匆忙进入谈判室与中方谈判领导耳语,随后他立即起身离开。没有任何人对此做出解释。
第二天加方收到了传真,谈判就昨天的问题再次进行了讨论。进程十分缓慢,中方很欣赏加方产品的高质量,但担心一旦产品损坏,他们不会维修。他们希望加方提供维修培训服务。加方提出如果派专人在中方工作数周或数月将会增加巨额开销,他们认为设备不会有问题并且中方完全有能力维护此设备。
最终谈判进入了实质性阶段:价格。这是最艰难的阶段。中方要求打折20%。加方认为这种谈判过于粗暴,他们坚持原价格,并认为此价格非常合理,但在滚筒部件上可打3%的折扣。
尽管之前加方代表听说在中国谈判会很费时间,但他们认为一周的时间是足够宽裕的。但时间飞逝,再有两天他们就要回国了。他们开始询问究竟是什么原因使双方达不成协议,他们需要再就什么问题做进一步讨论。最后的谈判过程中他们竭力使中方讨论未解决的关键问题,但中方似乎并不愿意这么做。
第二天下午告别宴会开始之前双方仍未能达成一致。价格问题基本解决了,但付款方式没有解决,这是难以解决的难题,中方不能保证付款计划,因为这要由市政府最终决定。尽管如此,李经理还是微笑着提到了今后的合作,中加双方过去的友谊,以及他们从加方身上学到很多东西。他们再次签了九个月前已经在加拿大签过的意向书。加方代表失望地回国了,但还希望双方通过传真或邮件进一步讨论销售事宜。
两周后,加方惊愕地得到消息:中方已经从日本生产商手中买下了此设备。他们的设备质量上乘,价格合理,是什么使谈判失败呢?
二、跨文化商务谈判中文化障碍产生的原因分析
在单一文化背景下,谈判过程是可以预见、也是可以准确把握的。然而跨文化谈判则具有不确定性,更充满了挑战性,因为跨文化谈判是不同思维方式、不同沟通方式、不同行为方式之间进行的谈判行为。跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。下面就案例中谈判失败的原因逐一进行分析。
(一)国人注意培养关系
中国人谈判焦点不在于谈判主题,而在于建立长期合作的人际关系。因此,谈判初期双方谈论的内容涉及宽泛的议题及社交活动,直到彼此建立相互信任、增进相互了解之后才进入谈判主题。而对西方人而言,谈判焦点就在于实质性的内容,在于交易,而非人际关系。
以中国为代表的东方人,在人际交往中是非常看重感情和人情的。一方面,这源于中国人古老文化和和谐相处、友好往来、团结共事、合作互利的精神和观念。这种处世态度和人际关系有利于交往双方的进一步合作,对商人说来则有利于交易的成功。从这方面讲,这种观念和行为有其有益的一面。这也是为什么中国人求人办事总是礼数先行、中国商人与他人谈生意之前总是先宴请对方的原因。
利奈尔?戴维斯说得好:“在宴席上,人们常常谈论食品,交换一些十分正式的、表示敬意或友谊的词语。从低语境文化的视角出发,人们所谈论的事都不是与个人有关的,也不含有多少信息。人们只是在比其他场合更为精确地遵循一套礼仪规范。这包括彼此敬酒,同时使用一些与相互关系和当时场景相适宜的套话。……交谈是愉悦而轻松的,来自高语境文化的赴宴者将此情景解释为:彼此之间的关系已经发展到可以开始谈生意或谈完生意的地步了。”
“合同属于低语境文化的文件类型。对于西方人说来,合同的含义全在于文字之中。在签署合同之前,一位西方人肯定会审读小号字体印刷部分,这意味着他会十分仔细地关注合同细节以确保没有不利的条款隐藏在用以撰写合同的专用法律术语中。一旦表示赞同,合同就将牢牢约束签约双方,即使签约之后发生了双方都未曾预料的事也不可违约。例如,假如市场情况发生变化,其中一方因此而遭受损失来自低语境文化的签约方不会把它当成更改合同的理由。这种态度对于来自高语境文化的签约方却似乎是不公平的,后者总是习惯于将情景事态的因素纳入考虑之中。假如一个西方人从合同中获得了超过他事先预料的利益,他仅仅会认为他一直是好运相随。假如他亏损了,他就会认为是自己运气不佳。”
“假如签约双方有了争议,则低语境文化的交际者就会竭力通过参照合同条款来解决分歧。而高语境文化的交际者则会更有可能在精确的合同条款之外去考虑公关因素和情景因素。事实上,对于高语境文化的交际者说来,情景因素要比严密的合同条款更为重要。”(Davis, 2004:68-69)
从上面这段论述中,可以清楚地看出,法制观念很重的西方人与人情观念很重的中国人之间在处理彼此关系和相互纷争时的巨大差异。当然我们也应看到,中国近年来随着改革开放的不断深入,随着社会经济的持续发展,人们在保留人情观念中有益因素的同时,正在努力摒弃那种有害的极端人情观。
(二)西方人注重时间和效率
西方人在历史上率先进入工业化时代,科技和经济都较为发达,至今生产力水平已有了迅猛的提高,每一分钟都意味着新的产品问世、新的价值产生,由此而形成的快速的工作和生活节奏使他们深切感到“时间就是金钱”,而无休无止、尽最大可能地追逐利润是他们的奋斗目标,为此他们必须要节约和利用分分秒秒,去创造最大的价值,故而他们看重和珍惜时间,认真对时间进行规划安排,也十分守时。而东方人科技和经济的发展相对滞后,长期的以农业为主的小农经济的生产方式导致其生产和生活节奏缓慢,尤其因他们相对更重视形式、礼仪,不惜在繁文缛节上花费时间,因此他们远不如西方人那么珍惜时间,守时观念相当差。约会时间、计划安排等常常随意变动。对此,萨莫瓦评论道:
“当具有不同文化背景的人们走到一起来的时候,有关时间的观念和实践的运用也颇具有重要性。大多数来自西方文化的人是依据线性空间看待时间的。我们是受时间约束的。我们的时间表和工作日程支配着我们的生活。德国人和瑞士人的时间意识甚至比我们还要强。对他们说来,火车、飞机以及一日三餐都必须始终准时。但有很多文化并非如此。在他们看来,是活动而非钟表决定人们的行动。”
(三)中西方的价值观念不同
西方人特别尊崇个人主义,这源自于西方资本主义制度下生产资料以及财产的私有制观念。美国学者萨莫瓦说:“来自非洲某些国家或地区、古巴以及中国的人多半会认为,企业以及生产手段应当归国家或人民集体所有。另一方面,一些出生在美国或加拿大的人从小到大都会认为,生产手段应该归于拥有唯一业主身份的个人所有,要么归拥有共同业主身份的几个人所有,要么归合股经营公司的许多人共同所有。”在资本主义社会里,为赚得尽可能多的资产和钱财成为绝大多数人的奋斗目标,从而逐步形成以个人为中心的“个性主义”理念以及行为方式。在西方人的心目中,个人主义指的是这样一种信条,即个人的利益应该是至高无上的,一切价值观、权利和职责都起源于个人。它强调个人的能动性、独立性、个人意愿的表达以及个人的隐私性。在西方国家,尤其是美国,个人意识是十分强烈的;个人的权利、财产、隐私、事业、目标等被摆在他人、集体、乃至国家之上,绝对不可分侵犯;而集体或团队的意识则相对淡薄。
集体主义,又称集体本位、集体意识或团队观念,是指看重集体利益、重视集体力量、强调集体作用、主张依靠集体、注重协作配合、提倡团结奋斗的观念。一般而言,贫穷落后的国家 (尤其是非资本主义的发展中国家)、民族或种族通常都崇尚集体主义精神,甚至在美国文化影响下的非洲裔美国人也尊崇集体主义。据Triandis估算,全世界70%的人口生活在具有集体主义特征的文化中(Triandis, 1990:48)。这或许是由于他们都属于弱势群体,长期以来在经济、科技等领域的发展滞后不仅造成国家的经济基础薄弱,而且导致个人的能力与机遇的极大缩水,使得个人无论是与自然作斗争,还是谋求个人在社会中的生存和发展,都更加依赖于国家、他人或社会组织的集体力量。
在中国,数千年来中国思想文化特别是儒教、道教以及佛教历来强调“以和为贵”、尊崇“天人合一”、注重人情亲情和团结友爱的传统,是导致中国人看重和依赖家庭、团体和社会力量的重要原因之一。
不同的文化、民族、国家拥有不同程度的个人主义或集体主义观念,这同样也表现为一个连续体,有些国家的人个人主义意识更强烈一些,有些国家的人则集体主义思想更浓厚一些。其中,经济越发达的国家,其个人主义观念越强烈;经济越不发达的国家,其集体主义意识越浓厚。
三、结论
随着经济全球化的不断深入,人们已意识到,跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。在单一文化背景下,谈判过程是可以预见、也是可以准确把握的。然而跨文化谈判则具有不确定性,更充满了挑战性,因为跨文化谈判是不同思维方式、不同沟通方式、不同行为方式之间进行的谈判行为。首先,我们应正视并承认本民族以外的种种不同的民族文化;在继续弘扬本民族优良文化传统的同时,尊重其他民族的文化传统、社会习俗、风土人情,并虚心学习乃至接收吸纳其他民族的优良文化传统。其次,深入了解、认真研究其他民族文化的内涵和精髓,找出本民族文化与其他文化之间的异同,研究跨文化交际的内在规律,掌握跨文化商务谈判的知识、技能及正确策略,恰当运用这些技能与策略,在跨文化商务谈判过程中获得成功。
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《辅导员做好大学生理想信念教育的思考》
【摘 要】做好大学生理想信念教育，是新时期加强和改进大学生思想政治教育工作的必然要求和应有之意。辅导员应在加强理论学习、把握学生特点、解决实际问题、开展 社会实践 等方面入手，引导大学生树立正确的理想信念。
【关键词】辅导员;理想信念;教育
大学生是十分宝贵的人才资源，是全面建成小康社会，实现中华民族伟大复兴中国梦的生力军，引导大学生树立科学、正确的理想信念是大学生思想政治教育工作的主要任务。辅导员作为与学生最亲密接触的人，在其教育、管理、服务的过程中，理想信念教育也成为了高校辅导员的“必修课”。这个“必修课”并不是说辅导员只要简单灌输就可以完成的，而是要站在守土有责、守土负责、守土尽责的战略高度，在理念思路、方式 方法 、载体形式等方面做足功课，为中华民族伟大复兴中国梦的实现培养合格的建设者和可靠的接班人。
一、理想信念的内涵和内容
理想，是指人们对美好愿景的设想和追求，是有根据的、可以实现的目标，它是区别于空想和幻想的。信念，是人们在一定认识的基础上，对某种思想理论、价值取向、生活态度深信不疑的观念。理想信念是人生的航标、命脉和灵魂，是人们对未来的向往和追求，一旦形成，就会成为支配和左右人们活动的精神动力。理想信念是一个政党、一个国家、一个民族精神上的“钙”，没有理想信念，理想信念不坚定，精神上就会“缺钙”，就会得“软骨病”，理想信念的动摇时最危险的动摇，理想信念的滑坡是最致命的滑坡，只有确立了共同的理想信念，才会有强大的凝聚力和向心力。指出：“共产主义理想和社会主义信念，是建立在马克思主义揭示的人类社会发展规律基础之上的，是科学的理想信念。中国特色社会义，符合中国国情，符合全国各族人民的利益，因而是中国发展、走向富强的正确道路。”这是对处于改革深水区、攻坚期的中国社会高举理想信念精神旗帜最鲜明、最简洁的概括。中国特色社会主义理想信念应当包括三个层面：一是共产主义的崇高理想;二是建设中国特色社会主义的坚定信念;三是全面建成小康社会、实现中华民族伟大复兴中国梦的强烈信心。
二、大学生理想信念的现状
(一)就总体而言，当代大学生理想信念状况主流是积极、健康、向上的
据2013年高校学生思想政治状况滚动调查表明，大学生思想主流持续积极健康向上，调查显示，广大高校学生高度信任并拥护以同志为的新一届中央领导集体，坚决拥护中国共产党的领导，拥护社会主义制度，高度认同中国特色社会主义理论体系，高度认同并积极践行社会主义核心价值体系，高度关注事关国家利益的大事，坚持走中国特色社会主义道路，维护国家安全与稳定的意愿强烈，对全面建成小康社会、实现中华民族伟大复兴的中国梦充满信心。
(二)部分大学生理想信念存在片面性、模糊性和肤浅性
伴随着市场经济深入推进，我国进入改革开放的攻坚期和社会矛盾凸显期，社会经济成分、组织形式、就业方式和社会意识多元、多样、多变的特征日趋明显，一些大学生的理想信念在各种社会思潮的影响以及各种信息冲击之下也容易倾斜和摇摆，对国家历史和现实采取历史虚无主义的态度，一些学生对改革开放的复杂性和艰巨性理解不深，导致一些大学生不同程度地存在理想信念模糊、政治信仰迷茫、价值取向扭曲、诚信意识淡薄、社会责任感缺乏、艰苦奋斗精神淡化、团结协作观念较差、心里素质欠佳等问题。
三、大学生理想信念产生偏差的原因分析
(一)当前国内外复杂形势的影响
大学生作为社会主体的主力军，其信仰的形成同样受到国内外形势的影响。从国内看，我国正处于全面深化改革攻坚期和深水区，思想观念的障碍，利益固化的藩篱，使大学生对改革共识与困惑交织，一些大学生在追求个人价值的过程中个人意识更加强烈，政治需求更加现实， 文化 需求更加多样，社会需求更加广泛，更多采用市场经济标准去评价，甚至走向功利主义的极端。从国际看，我国和西方国家在国际事物上话语权以及意识形态领域的较量和竞争从未停止，西方敌对势力对我国的文化搏杀、思想争夺、网络大战虽无硝烟炮火，但一样博弈激烈，国内外较量和竞争阻滞了大学生对正确的理想信念的领悟与追求。
(二)高校的理想信念教育存在不足
一些高校理想信念教育与大学生的思想实际结合不紧，教育的形式还是局限于座谈会、讲座等传统会议形式，在内容上出现了泛政治化和教条化、教材化，片面强调理想信念教育的讲授和灌输，出现了理想信念教育智育化的倾向，脱离了学生的思想实际和需要。一些辅导员在实际工作中更多注重事务性的工作，比如班级的评奖评优、安全稳定、考风考纪等，而忽视了对于他们来说最为根本的理想信念教育环节。
(三)大学生自身主观因素的影响
大学生未完全成熟的生理、心理、知识结构等特点决定他们的理想信念难免出现偏差。当代大学生大部分都是在优越生活环境下成长起来的，父母亲戚的溺爱，再加上缺少生活和社会阅历，一些大学生感到精神空虚、情绪低落、意志消沉，对生活没有希望和乐趣，出现了没有理想信念或者即使有理想信念却出现了理想信念的功利化、自私化、空想化、片面性、模糊性和肤浅性。
四、对策
(一)加强理论学习领航大学生理想信念教育，增强基础性
理论揭示规律、明示方向，能够为理想信念提供有力支撑。因此辅导员要把系统掌握马克思主义基本理论作为看家本领。一是在理论学习的内容上，要带领大学生认真学习马克思列宁主义、毛泽东思想和中国特色社会主义理论体系，使大学生增强三个自信，树立中国特色社会主义共同理想信念。二是在理论学习的方法上，采用案例式、讨论式、研究式、体验式的 学习方法 ，多用讲 故事 、举事例、摆事实的方式，启发学生深入思考，为大学生树立正确的理想信念奠定坚实的理论基础。三是在理论学习的话语上，多用聊天式、谈心式的语气，多说真话、实话、心里话，少数空话、套话、场面话，使理论学习鲜活而不苍白、生动而不呆板、亲切而不生硬。四是在理论学习的载体上，既要运用好传统载体，例如研讨会、小型 辩论 会、演讲比赛等载体，又要运用好微博、QQ等网络资源载体，为学生开辟自由表达诉求和感受的 渠道 ，来强化理想信念教育的效果。
(二)分析学生特点引航大学生理想信念教育，增强针对性
在世界经济全球化、信息一体化的环境下，世界范围内各种思想、文化、观念、思潮和意识形态的交流、交融、交锋日益频繁，使当代大学生形成了特点显著的心理和行为特征，在精神上，追求自我价值的实现;在行为上，追求自我支配和自主决策。辅导员只有充分了解学生在此方面的心理和行为特征，才能开展好工作。因此辅导员做好理想信念教育要认真分析学生思想、行为特点，对学生的性格、地域、家庭、专业、年级、民族等信息都要心中有数，建立好学生特点信息库，一方面，发挥辅导员的自身优势，辅导员要善于用可亲可敬、平易和蔼又从容淡定、沉稳大气的肢体语言和语态眉宇传神、灵动善融，另一方面又要尊重学生主体地位，了解学生的主体需求，把理想信念教育同尊重学生的知情权、参与权、表达权和监督权有机结合起来，和把握学生思想特点、心理特点、行为特点、学业特点、恋爱特点、就业特点及其成因有机结合起来，和学生健康人格的养成有机结合起来，提高学生的主体意识、责任意识和发展意识，在激发学生主体创造力，鼓励学生成长成才的过程中树立正确的理想信念。
(三)解决实际问题助航大学生理想信念教育，增强实效性
面对经济体制的深刻变革，社会结构的深刻变动，利益格局的深刻调整，思想观念的深刻变化，辅导员不能就理想信念谈理想信念，而应把理想信念教育和解决大学生实际问题相结合，增强理想信念教育的实效性。当今的大学生除了学业发展诉求之外，还面临恋爱困惑、就业压力、 人际交往 等现实问题，辅导员只有把理想信念教育和关心、关注、关爱学生的实际问题相结合，在服务学生的学业发展、服务学生的职业发展、服务学生的身心健康等方面下功夫，积极构建高效畅通的信息沟通渠道，建立完善学生诉求表达、矛盾化解、利益协调机制，为学生提供全方位、多角度、多层次、高质量的服务，使学生在接受服务的过程中充分体会到主人公的归属感和使命感，才能真正增强理想信念教育的吸引力和感染力。这就要求辅导员不应当只是理想信念相关知识的灌输者，而应是新视角的提出者和新问题的发现者，善于用问题开刀，拿现象作靶，热切关注大学生成长中的困惑，从学生合理实际诉求出发，与 热点 面对面，同学生心贴心，敢于直面学生的困惑，善于回答学生的疑惑，系统解答学生的疑问，启发学生深入思考、发现问题、提出问题，分析问题，在诚心回答学生疑惑，耐心解答学生疑问中开展好大学生理想信念教育。
(四)开展社会实践护航大学生理想信念教育，增强支撑性
大学生长期在学校生活，对社会了解不够深入，理想信念往往带有片面性和理想化的特点。大学生在学校树立的理想信念以及由此萌发的世界观、人生观、价值观，只有到社会大课堂中，与现实生活发生交流碰撞，才能鉴别其真实性和存在的具体价值。辅导员应该积极鼓励并发动学生投身社会实践活动中去，在实践的领域上，不断探索社会实践新形势、新特色。如暑期“三下乡”社会实践、专业认识实习实践以及一些基层项目，例如西部计划志愿者、社区志愿者、大学生村官、三支一扶等，使大学生在实践锻炼中砥砺品质，在实践锻炼中来了解和把握党情、国情、政情、民情和舆情的演进，在实践锻炼中增强责任意识、担当意识、大局意识、底线意识和奉献意识。在实践内容上，注意发挥文化教育的优势和学生的专业和特长，坚持科技文化服务的方向，按照服务社会、完善自我的发展模式，让广大学生在实践中受教育、长才干、作贡献，使大学生能够将个人理想信念和社会理想信念有机结合起来，最终达到知行统一，学以致用。
总之，辅导员作为大学生健康成长的引路人，承担着培养人、教育人的重要职责，在学生理想信念教育中处于十分重要的地位。对于辅导员来说，就是要引导和帮助大学生掌握马克思主义的立场、观点、方法，引导大学生始终保持政治上的清醒和信念上的坚定，确立建设有中国特色社会主义的理想信念，使大学生自觉把自己的人生追求同祖国和民族的命运联系在一起，将实现中华民族伟大复兴中国梦的满腔热忱转化为刻苦学习、勤奋工作、报效祖国的实际行动，在服务祖国服务人民的实践中实现自己的人生理想。
参考文献
[1] 巩献田.法律基础与思想道德修养[M].北京：高等教育出版社，2000：121-122.
[2] 唐家良.大学生理想信念教育的 反思 与创新[J].当代教育论坛，2005(9)：15-16.
作者简介：马凯(1984- )，男，河南郑州人，助教，研究方向：思想政治教育。
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