第1篇：应用型本科市场营销专业《销售管理》课程设计初探

　　1.问题的提出

　　云南经济管理学院（下简称“我校”）是以培养社会发展所需的应用型人才为突出特征的应用型本科院校。当前应用型本科市场营销专业如何解决营销专业人才、销售管理人才建设与行业发展建设不相适应；营销专业人才、销售管理人才培养滞后于市场需求这两个突出问题，是应用型本科教育改革面临的挑战与机遇。

　　经过企业调研我们发现应用型本科市场营销专业人才培养中最关键的问题是：近些年，高校毕业生就业形势较严峻而市场营销和销售管理人才社会需求量较大。但用人单位对市场营销和销售管理人才使用的评价是动手能力不高，不能真正满足岗位职责的要求。在一些特殊业务领域，营销和销售管理人才匮乏，缺口很大。在对学生的调研中，学生反映学习的知识偏理论化，工作了基本用不上；课程设置与市场需求、行业需求相脱节，学难以致用。

　　不难看出，企业对人才提出了更高的要求，应用型本科院校对市场营销专业和销售管理人才的培养面临更大的挑战和机遇。

　　2.应用型本科院校市场营销专业课程设置中存在的问题

　　应用型本科市场营销专业课程的设置主要源于普通高校本科的课程体系，课程设计欠缺对社会需求及职业要求考虑，实践教学流于形式。在应用型本科院校的实际教学过程中，存在以下问题及不足。

　　2.1课程体系理论化现象根深蒂固

　　通过调研，企业认为大学里所学的知识对就业的贡献率较低，但良好专业能力的养成又与求职信心密切相关。从应用型本科院校的市场营销专业培养方案可以看出，大部分应用型本科院校的市场营销专业在课程设置上偏理论化。即使是实践教学的课程体系中设置了实践环节，但学生的实践效果仍难进行有效评价。

　　2.2课程体系构建欠缺对专业实际应用的考虑

　　应用型本科市场营销专业侧重于培养面向现代服务业的高级专门营销人才。市场营销专业的实践教学应与学生就业接轨，为学生就业服务，真正解决企业对营销人才的需求。因此实践教学课程体系的设置应从营销工作专业操作的需求出发，实践中不难看出部分应用型本科院校市场营销专业的实践教学课程体系，对接工作专业操作上存在着明显的不足。

　　2.3尚未形成科学的考核评价体系

　　社会需要的是经过专业培养和训练的、具备专业能力和较好综合能力的应用型专业人才。多年教学中我们主要使用的单一考核评价方法早已不能对应用型专业人才进行公正的评价。“一纸论能力”的考核方式缺乏对学生逻辑能力、语言表达能力、人际交往能力、发现问题能力、解决问题能力、团队合作力、创造力及人际沟通能力的全面评价。这种传统的评价体系对学生上述各项能力培养没有起到激励和促进作用。适应时代需求的、对学生能力能进行科学综合评价的考核评价体系尚未形成。

　　3.应用型本科院校市场营销专业《销售管理》课程设计

　　我校应用型本科市场营销专业《销售管理》教学模式以工作过程为指导，以培养学生的应用能力为主线，主要采用模块化项目驱动教学法，辅之以案例分析法、情境模拟法，采用小组商品销售比赛等多种教学方式，在充分调动学生学习兴趣的基础上进行设计。课程教学目标是通过项目驱动，使学生熟悉销售主管、销售经理的岗位要求，在教师的指导下完成销售计划的制订、销售组织的构建、划分销售区域、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与薪酬制度设计、客户关系管理、客户服务管理、销售终端管理等学习任务。

　　3.1教学目标设定

　　在对企业进行调研的基础上，针对应用型本科市场营销专业学生《销售管理》这门课设定的教学目标为：通过课程的学习，使学生在掌握销售管理的基本理论的基础上，能够应用EXCEL辅助对销售工作进行计划、组织、管理及协调，培养学生解决实际问题的能力。专业人才培养定位为：销售主管、销售经理。

　　3.2教学模块设计

　　教学内容主要设计为以下五个模块：

　　模块一：认识销售管理。这个模块主要是对销售经理职位及职责有一个认知，对销售管理有一个整体的认知。设定的项目是让学生对销售经理职位进行分析，在明确认知销售经理应具备的知识、技能及职业素养的基础上完成“合格的销售经理”的认知体会。

　　模块二：销售规划管理。这个模块主要是对销售计划管理、销售组织、促销方案进行规划。设定的项目是让学生以组为单位组建销售公司。用EXCEL制作销售计划方案、销售组织结构图及某类产品校园促销方案。

　　模块三：销售团队管理。这个模块主要是结合销售人员的工作说明书对销售人员的招聘、培训、激励及绩效评估进行设计和实施。设定的项目是模拟销售人员招聘，要求学生完成销售人员招聘广告的撰写，设计求职人员登记表及招聘的考试资料并进行现场招聘的实践；完成销售人员新员工培训方案设计及老员工业绩提升培训方案，销售人员绩效考核方案及销售人员绩效评估表。

　　模块四：销售业务管理。这个模块主要包括销售过程管理及销售终端管理。设定的项目是学生应用FABE法撰写产品说明书并进行现场演练，设计订货单进行订货管理。

　　模块五：客户管理。这个模块主要是包含销售客户关系管理和客户服务管理。设定的项目是设计客户分析表及客户满意度调查表。

　　3.3教学组织的设计

　　充分将两个课堂有机结合与使用。第一课堂主要完成理论学习与课堂模拟演练，第二课堂主要以小组为单位成立销售公司，自选产品、自筹经费在校内进行销售实践。指导老师对各组分别进行指导。

　　3.4教学考核设计

　　教学以小组为单位，以项目驱动为助推，因为要对EXCEL进行学习和应用，实践小组通常以3～5人为宜，有明确的分工，有明确的项目负责人。考核分两个课堂进行评分，第一课堂重点对学生的理论学习成果（制作的方案及表格）进行评分，第二课堂重点对学生销售管理过程及销售绩效进行评分。具体评分细则如下表所示：

　　4.结论

　　应用型本科院校市场营销专业的课程设计关系到实践教学的落实及教学改革的成败，市场营销专业学生应清晰了解企业营销各岗位对他们各项能力的要求，明确学习目标和任务，能够在四个学年中真正得到能力的培养与提升，最终学以致用，真正实现应用型本科院校人才的培养目标，为社会培养具有实务性、职业化的综合素质的市场营销人才和销售管理人才。

　　作者：马丽莎

　　第2篇：独立学院销售管理课程教学模式初探

　　销售管理课程是独立学院经管专业的一门专业课，教学过程中应该根据自身专业特点和学生特点进行教学，在独立学院经管专业的销售管理教学中可以采用实践教学为主，理论教学为辅、团队式讨论、以及情景模拟的教学方法[1]。

　　一、独立学院销售管理课程特点

　　独立学院所设置的课程“销售管理”是一门独立的课程，学习这门课程的主要目的是让学生对销售管理的基本理论和实践有一个初步而系统的认识，并且能够比较熟练地运用销售管理的知识。

　　独立学院基本都是以应用型为培养目标，鲜有培养研究型的学生[2]。如桂林理工大学博文管理学院市场营销专业的培养目标为：本专业培养适应现代市场需要，具备人文精神、科学素养和诚信品质，具备综合运用相关知识发现、分析和解决营销实际问题的能力，能够从事市场调研、营销策划、销售管理等营销及管理工作的应用型人才。独立学院的销售管理课程应更侧重于实践操作，对于理论要求则不宜太全面太深奥。

　　二、独立学院学生特质分析

　　根据与学生的谈话和课堂上的表现，发现独立学院的学生存在以下几个特点：

　　（一）生活态度积极乐观

　　首先，独立学院的学生在大学群体中处于一、二本和高职专科院校的中间，他们认为自己是理论与实践兼并的全能人才，在社会上应该能得到青睐。其次，他们在上大学之前几乎处于班里的中等生，已经习惯了这种生活状态，能够积极的面对生活。再次他们对自己的未来规划要求不高。

　　（二）自卑感较强，但思想活跃

　　由于独立学院学生在高考中成绩并不理想，学习上自卑感比较严重，自信心不强，对理论学习积极性不高。但在他们当中多才多艺者较多，社会实践活动参与意识比较强，多数学生的显著特点是思维活跃，动手能力和实践能力强。这一点可以表现在课堂上一旦讲到实际案例，大多数学生积极参与讨论，踊跃发言，大胆发表自己的意见。

　　（三）两级分化严重

　　独立学院学生的基础知识差异显著，两极分化严重。基础知识较差的学生往往会感到自卑、失落，甚至觉得前途渺茫，对学习缺乏兴趣，终日以打游戏为精神寄托。基础稍好的学生很有上进心，能够刻苦认真学习，有较强的学习积极主动性，在课堂上集中精神上课，对未来乐观，充满憧憬。

　　三、独立学院销售管理课程教学模式建立

　　（一）改革教学方式，加强实践性教学环节

　　独立学院的培养目标是培养应用型人才，应该把教学重点放在培养学生解决实际问题的能力上，使学生学了之后既懂得理论，又能实践操作，走上社会就能适应工作岗位。

　　销售管理具有实践性的特点，目前一般的授课方法仍沿用“原理+例子”的模式。销售课程的教学方式须从它实践性特征出发，加强实践性教学环节。根据教学进度，安排实践时间和内容，实践的内容有参与实际的销售或是先做出营销策划然后“模拟销售”。参与实际的销售可以有多种方式，例如参加国内的营销大赛，像社科杯，或是院校组织销售大赛。还可以让学生在企业的实际销售岗位进行顶岗销售，为期一到两周，学校可以通过校企合作的方式实现。最后为课堂讨论和总结，每个小组在实践过程中遇到的问题都拿出来和大家一起讨论，教师对其评价和点拨。对于先做出营销策划然后“模拟销售”的教学方式，首先要明确本次“模拟销售”的内容，包括对选定主题进行市场调查、然后写好营销策划、最后在课堂上进行模拟推销谈判三个板块的内容[3]。这一任务大致分为三个阶段：市场调研、营销策划及推销谈判。在第一阶段的指导中，在学生自由选择业务领域时需要考虑到实际操作的可行性、时效性和便利性，围绕所选择的领域明确调研主题、对象，指导如何根据调研主题来设计有效的调查问卷。调研完毕需要学生们回归课堂，老师针对学生在实践中遇到的共性问题组织讨论和专门的讲解。在第二阶段中，首先是对第一阶段调研来的信息和资料进行分析整理，从而策划出一份可行的营销执行方案。然后派出一名组员陈述讲解营销策划方案。最后由授课教师进行点评和打分。第三阶段的“模拟销售”是在教室里进行模拟真实的销售谈判。每个学生都必须参与进来，模拟卖方、买方。这样学生们便能从不同角度去学习和体验销售谈判的精髓。模拟实训完毕后，授课教师对其进行点评和打分，结合前两阶段的表现，得出每个同学的最终实践课程成绩。

　　（二）调整考核制度

　　独立学院对学生的考核不应只取决于学生所掌握的知识，应更在于他对知识的应用。独立学院的教学目的是着力培养大学生应用和实践能力，更应该体现出一种对学习过程的关注。在制定对学生的考核制度时应该将目标定位于：第一：过程取向。也就是关注学生在课堂上的参与体验认识过程，包括学生参与学习的积极性、创造性等方面。第二：实践取向。实践取向评价强调的是学生能够用学到的知识和技能来分析和解决实际问题。第三：合作取向。现代教学不仅仅要关注学生个体的能力发展，更要关注学生在团体中所表现出来的交往协调能力、团结合作能力和领导指挥能力。第四：能力取向，独立院校对学生的考核应该由偏重学生对知识的掌握转向注重能力的发展，包括表达能力、写作能力、创新能力等多方面的考查。

　　四、结语

　　在“改革与创新”的浪潮中，我国的高等教育工作者需要用不断改革的视角去审视自己的教育理念与教学模式。顺应时代经济发展的需要，把培养学生的职业技能和提高学生综合素质结合起来，培养适合市场营销管理需求的、与企业无缝接轨的销售管理人才。

　　作者简介：李彩云

　　第3篇：销售管理系统的UML分析与设计

　　1引言

　　随着社会化进程的不断发展，企业对信息系统的越发的重视起来。目前企业日常工作的各个方面如销售、财务、物流、人力资源等的管理已经从过去的如何提高利用率转变为怎样快速开发出一个合理的软件系统模型以适应不断发展变化的日常业务需求上来。面向对象技术则完全适合上述发展需要，其内部的封装、继承、多态和抽象特征，保证了系统开发的有效性，其良好的复用机制，则提高了系统开发的效率。顺应了软件开发的发展。本文基于一个具体的销售管理系统实例，论述了通过UML将面向对象技术如何利用模型方法进行具体图形化呈现的过程。

　　2UML概述

　　UML中文名为统一建模语言。其核心既是利用面向对象技术将系统开发的需求分析、设计等各个阶段以图形的方式表示出来，已达到将抽象问题具体化的效果。该方法一经推出就得到了很多企业和个人的支持，使得其目前在国内外作为系统开发的基本标准来使用。

　　UML作为建模语言，其本身并不能像其他语言一样编程使用。但它仍然是现代信息系统开发的一个重要组成部分。根据系统实现的基本过程，我们可利用用例图、活动图等基本图形描述用户需求；利用表述系统静态结构特征的类图，以及表述系统动态结构特征的顺序图来描述系统设计过程；我们还可以利用组件图和部署图来描述系统实现和部署过程。总之，UML具有面向对象、可视化、灵活操作和集成性的特点。

　　3销售管理系统UML的分析与设计

　　3.1销售管理系统的基本特征

　　该销售系统从客户角度出发，以客户所下订单为中心进行所需的业务处理，逐步形成一种完善的管理体系。其具备如下基本特征：

　　（1）充分结合实际构建完善系统架构，利用先进技术改进原有销售流程的不足；（2）该系统具有充分的灵活性。其能针对无论大型企业多个销售人员团队还是中小型企业少销售队伍灵活的做出人员级别的调整并给出完善的财务核算机制，从而实现真正的办公自动化体系；（3）该系统具备决策支持能力，它可将订单、销售额度、财务分析等信息更好的以数字化、电子化的形式呈现给高层管理者，从而为其制定公司战略决策提供必要支持；（4）该系统具有数据分析的准确性。它能将现有销售等数据利用分析器进行合理化分析，以实现对重大客户群的情况统计分析以及其他客户信息的有效跟踪。

　　3.2系统分析

　　（1）系统用例分析。该销售管理系统为不同用户角色分配不同的权限，以此来保证系统的安全性。在系统体系下我们将系统用户分为：销售商、公司业务员、仓库管理员和系统管理员四个角色。其中，销售商可进行转账、充值、体现以及个人信息管理等功能；公司业务员则是利用系统的主力军，其完成的主要工作就是审核销售商的充值、转账、现金提现以及生成订单的合法性；仓库管理员则可利用系统进行仓库日常的出库、入库和库存盘点等事务处理；最后系统管理员完成密码、数据库和用户日常管理工作；（2）管理业务需求。本环节将以订单管理活动图的形式给出针对用户提出的需要所进行的流程分析，其活动图如下图1所示。

　　从图1可知，该流程是由销售商发起，然后经业务员处理、审核，判断库存是否足够，如果不足，则需要制定采购计划进行货品采购；反之，则需发货同时产生回执。

　　3.3系统设计

　　（1）系统总体功能设计。该系统有四个重要管理子系统构成，它们分别是销售商管理、订单管理、库存管理和系统管理；（2）订单管理功能设计。在所有子系统中订单管理子系统是其中的核心部分，我们可将订单管理子系统由分为查询订单信息和搜索订单信息两大模块。其中查询订单信息功能是销售商通过登录订单子系统界面查看用户下单具体情况来决定是否通知发货；订单搜索功能则是销售商通过产品发货信息界面判断产品是否如约发放的记录信息。

　　4结束语

　　随着计算机技术的飞速发展，销售管理系统在企业中的地位已由过去的辅助转变为先如今的主导。销售环节是企业生存的根本，所以销售管理系统的好换直接决定整个企业的后续的发展。当然，我们现在的销售管理系统也存在很多不足。还需要企业通过不断整合以及扩展先进理念，最终形成一个以该系统为核心，融合财务、办公等其他系统与一体的新型应用系统。

　　作者：黄海荣

　　第4篇：森林资源限额采伐对木材销售管理的影响

　　引言

　　随着社会的发展和经济的增长，社会对木材及木材产品的需求日益增大，为适应社会对木材的需求，森工企业对林业的采伐力度也日益加大。鉴于森林资源的特点，木材的采伐必须有计划、有节制的进行，不然会造成森林资源、自然环境遭到破坏，进而影响到人们生活环境。因此，在这种情况下，为保护森林资源，实现生态环境和发展经济的和谐发展，实施森林采伐限额成为林业生态发展的首要任务。限额采伐势必会对木材销售造成一定影响，如何平衡木材销售和限额采伐之间的关系，是森工企业木材销售管理的主要任务。

　　1当前木材销售市场形式分析

　　1.1不利因素

　　从销售对象来看，森工企业的主要销售客户群体是木材加工企业，而木材加工企业的主要销售客户群体与利润增长点是出口欧美市场。但是受限于近几年的全球金融影响，其消费能力和购买欲望都呈现缩减的趋势。另外，国内市场销售增幅不大，但存在一定潜力，因此可重点开发国内市场。木材销售的缓慢趋势也造成木材价格的下降，对木材销售也造成一定不利影响。

　　1.2有利因素

　　虽然国外金融危机影响范围较大，但是从国内经济增长形势来看，我国市场并未受到太大影响，因此可重点开拓国内市场，在国家相关政策的拉动下，增大内需，激活木材市场，增加森工企业木材的销售。另外，随着国家限额采伐指令的下达，可趁次机会，制定相应策略，调整木材销售和采伐的策略，完善林业生态建设和森林资源可持续发展的规划，达到一举两得的效果。

　　2国有森工企业销售管理中存在的主要问题

　　2.1缺乏企业品牌意识

　　国有森工企业向国际化发展，必须先从销售管理着手，品牌化是销售管理的一个重要内容，属于品牌推广管理的范畴。企业经营分为3个阶段，初级阶段对外销售；中级阶段社里销售网络、售后网络；高级阶段，建立品牌，设立研发和销售子公司。目前我国国有森工企业多处于初、中级阶段，缺乏品牌意识。在限额采伐的生态林业建设中，品牌建设应该成为销售管理的重点。

　　2.2制度僵化，手续繁琐

　　通常在森林资源的开发中，各种审批手续以及审批部门多达10几个，尤其是环保部门的要求繁多，给森工企业木材销售的前期准备带来了很大麻烦。

　　2.3销售手段和渠道单一

　　国有森工企业销售手段和渠道单一，不能满足国际化要求。另外，在融资渠道、劳务合作等方面也存在不少问题。

　　3制定合理措施，有效应对森林采伐限额

　　3.1从意识上提高森林资源可持续发展的认识

　　通过近阶段的限额采伐推广效果来看，凭证采伐意识一定程度上得到了增强，避免了很多乱砍乱伐的现象，因此限额采伐条令可以从意识上提高森林资源可持续发展的实行程度。另外，通过生态林业、森林资源可持续发展、限额采伐等相关教育宣传工作，提高人们的思想认识，从人为的层面杜绝违法采伐行为。国有森工企业认知学习生态自然建设的十八大精神，制定合理的、与限额采伐相符的木材销售策略。

　　3.2提高林业生产销售管理人员的业务素质

　　森工企业定期进行销售人员的职业培训，包括职业素养、职业能力、职业规划等，提高木材销售人员的专业素质。举办系统性的培训班，提供外培、学习、交流等机会，对工队长、现场员、采运技术员、油锯工、集材工、山场木材检验员等，定期进行国家林业管理关键岗位培训，做到管理人员和实际操作人员必须持证上岗。

　　3.3制定准确计划，规划木材合理生产销售，控制小班采伐

　　正确认真解读森林资源限额采伐政策，提前准确无误的做好森林资源调查设计工作，根据实际情况，制定全年木材生产和销售工作计划。另外，采伐计划实行公示制、透明制，采取小班采伐计划控制、小班采伐蓄积每木检尺控制和出材双向控制，通过对小班的控制，实现整体林木的出材量和蓄积量。

　　3.4采取“均匀生产作业法”，稳定木材销售情况

　　均匀生产作业法是在小班采伐的基础上，通过控制每个局部的采伐强度，杜绝局部超强度的采伐。严格控制横向、纵向采伐力度，严格控制集材道的宽度。对作业条件好、树木质量好的地方，严格控制，杜绝多采、滥采，进而控制平稳销售。

　　3.5利用现代数字化科技，实现木材销售的网络化

　　把握限额采伐政策的同时，还应随时、及时掌握市场信息，依靠及时、准确的市场信息进行企业生产和销售决策。建立信息网络系统、销售网络系统、管理网络系统，实现市场信息的实时收集和分析，把握市场脉搏。同时，依靠网络拓展销售渠道和范围，利用数字化网络手段，实现跨地域式网络营销，并且吸纳和培训专业的网络营销人才，建立一支专业的、现代化的网络销售团队。

　　作者：刘汝峰