本文是在KL公司在美国市场销售额不稳定，缺乏适合自身的国际市场营销策略的背景下，对国际市场营销管理的理论知识进行了详细的梳理和充分的运用，结合KL公司在美国市场营销的实际情况，同时运用理论对KL公司畜牧养殖设备在美国市场的的市场细分、目标市场选择、目标市场定位进行了深入分析。

第1章绪论

1.3国内外相关研究综述

在国内关于营销策略的研究方面，王晓栋（2019）指出欧美的畜牧业产业十分发达，从第二次世界大战结束至今，为稳定畜产品供给和价格、重视环境保护、扩大财政支持，欧美各个国家对畜牧业的发展出台了许多支持性政策，主要表现在：众多的农牧协会广泛参与政府在农牧业方面的政策制定，为畜牧生产者开展技术培训，搭建供销平台，联合银行和保险机构，为生产者提供信贷支持和保险服务，推动了各项政策在欧美各个国家的广泛推广。提高企业竞争力[11]。乔婷婷（2019）指出我国企业在国际贸易的市场拓展过程中，应根据掌握的目标市场消费群体的特点制定出科学可行的国际市场营销策略，同时努力提高产品品质和服务水平，完善国际贸易人才的培养机制，促进企业向着更快更好地方向发展[12]。杨森（2017）指出畜牧业作为第一产业，具有弱势的产业特点和市场机制特征，政府必须长期采取支持和保护政策，才能实现畜牧业的产业化经营以及健康有序的发展[13]。苏勇伟（2014）指出美国作为世界上农业机械化程度最高的国家之一，农业机械化的水平很高，并且以完善的农业机械化政策加快农业机械化发展步伐，逐年增拨农业科研推广经费以及支持农业信贷，确保了机械设备新产品、新技术的推广应用[14]。才凌惠（2020）指出中国对美国机械设备商品的出口贸易效率受贸易摩擦以及次贷危机影响呈现出先上升后下降的状态，但出口贸易规模的提升空间会更大，所以作为制造企业在保持资源型初级产品出口份额的同时，要增强技术密集型产品的出口竞争力，持续加大对机械设备的技术创新力度[15]。郑绪涛（2022）指出为了进一步提升中国制造业的出口贸易竞争力水平，中国需要进一步保持人民币汇率稳定，人民币汇率大幅升值不利于中国制造业出口贸易竞争力水平的提升[16]。赵颖文（2019）指出家庭农场是美国现代化农业的主要载体，并且不断呈现出规模越来越大、机械自动化水平越来越高的趋势。由于使用现代化生产设备，使得美国畜牧业劳动生产率得到了极大提高，这同时也促进了畜牧业和畜牧产品的发展，也推动了畜牧养殖设备的强大市场需求[17]。

第3章KL公司养殖设备美国市场营销现状和问题分析

3.1 KL公司简介及业务概况

KL公司成立于2002年，是一家国内较早从事集研发、设计、生产、销售于一体的专业化畜牧养殖设备制造和出口贸易公司。公司的产品主要是猪用产床、自动化料线饲喂设备、通风降温设备、畜牧运输车等。KL公司在德国和美国两地设立了畜牧养殖设备代理机构，并且从公司成立之初就与美国和欧洲的大型畜牧养殖设备供应商建立起了合作关系，让公司的产品设计和研发水平处于行业前列。KL公司的主要生产厂区位于山东威海临港经济技术开发区，并在青岛设有出口贸易分公司和研发基地，公司占地面积300亩，员工400余人，专业工程师50余人，公司下设总经理办公室、营销部、供应链中心、生产中心、技术中心等部门，具体组织架构图如图3.1所示。

第5章KL公司养殖设备美国市场营销组合策略优化

5.1 KL公司养殖设备在美国市场STP分析

5.1.1市场细分

20世纪60年代，发达国家基本完成了从传统畜牧业向现代畜牧业的转变。在选择现代化畜牧业发展的道路上，美国因土地资源丰富，技术水平高且资金雄厚，但缺乏劳动力，选择了以机械作业为主的土地、资本和技术密集型发展道路，也就是大农场的模式，其畜产品生产和畜牧业发展也是不断向着专业化和工业标准化的方向发展。畜牧业是美国经济中的重要支柱产业，从20世纪70年代起，美国的牲畜饲养规模就一直处于世界第一的位置，先进的生产技术，突出的生产效益以及雄厚的资金实力，形成了美国畜牧业高度集约化和产业化的经营模式。

从市场规模的角度，美国养殖厂分为小型养殖场、中型养殖场和大型养殖场三类。目前，全美约有20万个养猪场，年存栏量100头以内的小养殖场以及2000头以上的大型养殖场的数量及比重都在逐年增加，尤其是5000头以上的特大型猪场数量及比重都在逐年稳定增加，而年存栏量在100-2000头的中型猪场数量及比重却逐年减少，截至2022年末，小规模猪场所占比重3%，中规模猪场所占比重10%，大规模猪场所占比重87%。从猪场存栏量占整体的比重角度来看，截止2022年底，美国年存栏量为2000头以下的猪场存栏量占比降低为14%，而年存栏量2000头以上的猪场存栏量占比则增加到的86%。美国也是家禽饲养大国，平均每个养鸡厂饲养数量已经超过10万只，且70%以上规模超过100万只的养鸡场都在采用一体化经营的模式。美国养牛业是美国畜牧业的支柱型产业，全美2022年奶牛共计约940万头，有25家饲养8万头以上的肉牛养殖场。美国鸡肉、牛肉、猪肉的产量分别占美国肉类总产量的36%、30%和24%。养牛、养猪和养鸡业都按照各自的行业分工进行养殖，在各自行业内又细分成种畜（禽）农场、幼畜（禽）农场和肉畜（禽）农场。

5.2 KL公司养殖设备在美国市场的营销策略优化

5.2.1产品策略的优化

KL公司要创造产品的差异化优势，从客户的需求角度出发，要从前期的设计、生产，向生产后的售后服务、维修等环节进行延伸，丰富产品链，使养殖设备产品达到生产前、生产中和生产后的协调和整合。在产品层面，KL公司要从如下三个方面做好优化：

（1）核心产品做好技术创新

核心产品作为整体产品最重要的部分，代表着产品的基本效用和基本功能，也是满足客户基本需要的产品，要符合客户的核心利益。养殖场购买畜牧养殖设备就是为了利用其功能最大程度的实现集约化生产，为动物成长提供必要的和更加舒适的生存环境，在此基础上尽可能地做到节省人力资源、环保、提高饲料利用率、节约成本等。

KL公司在核心产品上要做好技术创新，表现为在产品设计、研发的过程中充分利用最新科技，特别是要在自动化料线养殖系统和精准饲喂领域发力。要多同美国的大型养殖设备采购商合作，多参与大型养殖场的规划设计，为自身不断积累项目经验，努力为客户提供更加经济、实用的解决方案。由于KL公司对美国市场的重视程度还不够，没有对美国的养殖场进行过更加深入的研究，对美国养殖场现场进行考察的次数也比较少，并且也缺乏同行业内科技人员的沟通交流，对美国畜牧养殖业的需求把握的不够深入，需要在这些方面深入研究。多去考察并研究国外养殖场正在使用的养殖设备，对于合理的设计以及材料的运用要做好消化吸收，取他人之长，补自身之短，尽快开发出更多款式的自己的产品，为不断开拓美国市场助力。目前KL公司还不具备完全自主开发高端养殖设备的能力，需要通过参加展会和实地调研的方式对创新者的产品和设计思路进行模仿，吸收相关经验教训，通过商业合作和破译行业领先者的核心技术的方式，对自身产品进行改进升级，发掘更高市场价值。通过这种方式不仅能省去因新技术开发的大量前期资金投入，还能够节省研发创新的人力资源、降低技术创新难度、缩短技术创新周期。

第7章结论与展望

7.2未来的展望

本文结合KL公司美国市场营销策略现状，发现并分析公司营销策略的主要问题，结合本人在KL公司的工作经验以及相关调研，最终提出适合KL公司发展的国际市场营销策略优化方案。KL公司畜牧养殖设备出口美国市场营销策略的优化方案对于我国众多中小型生产制造出口企业具有一定的参考和借鉴的意义。不过受本人能力和经验等方面的限制，本文还存在许多不足之处，机械制造出口行业受国际经济环境等多方面因素的影响较大，本文并没有针对市场形势的变化进行更加深入的动态研究，存在一定的局限性。

在针对KL公司的后续研究中，可以通过传统与数字营销相结合的方式，更加深入详细地分析美国市场的可能拓展方向。

参考文献（略）

（本文摘自网络）