第1篇：高等院校商务谈判课程教学方法探索

　　工商管理商务谈判是一门集操作性和实践性为一体的应用型课程。在商务谈判过程中，谈判者要想获得理想的谈判结果，就要求参与人员既要掌握谈判的专业知识，而且还要掌握谈判的策略技巧，具备较强的应变能力。因此，讲授商务谈判课程的教师，不仅做到要向学生传授相关的理论知识，而且还应运用案例教学、专题训练、模拟演练等实践操作环节提高学生对商务谈判知识的应用能力。综观目前高校商务谈判课程教学的现状，可发现其中一些共性的问题亟待解决。

　　一、商务谈判教学方法中存在的主要问题

　　1.重理论轻实践。作为管理专业的专业课程，商务谈判表现出与其他许多课程不同的特点，即其实践性很强。但是一些任课教师在授课过程中没有意识到该课程的性质，仍运用纯理论授课方法，因此，在商务谈判课程教学安排时，实践教学环节应予以高度重视。

　　2.重纸质试卷考试，轻模拟实战测试。传统的高校商务谈判考核方式主要是以试卷为主，题型主要有名词解释、判断题、选择题、填空题、简答题及案例分析等，但在纸介试卷考试中，学生只能是纸上谈兵，无法做到对所学知识的活学活用，教师无法考核学生运用所学理论知识进行谈判策划、组织分工及实施商务谈判的能力，更无法考核学生运用谈判策略和技巧在谈判实战中灵活运用的能力，而这些谈判能力和谈判技巧都是在实际的商务谈判中能否取胜的关键所在。因此，在传统笔试考试中成绩突显的佼佼者，难以判定就是谈判实战中的高手。

　　3.重中文教学，轻英语授课。细化商务谈判，可按范围划分为国际商务谈判和国内商务谈判。在全球经济一体化的趋势下，国际商务谈判的比重正日益增大。但是多数高校还没有开设商务谈判的双语教学，一方面是由于师资力量有限，另一方面是由于听课学生中存在小语种的问题无法得到解决。商务谈判课程设置中如不能适当加入英语知识点的含量，将会限制学生将来在实践中谈判力量的发挥。

　　二、商务谈判教学方法改革思路

　　1.增大教学过程中模拟谈判的比重。为培养学生综合运用谈判策略和技巧达到谈判目标的能力，可以在课堂教学中适度安排模拟谈判。在模拟商务谈判中，教师可精心选取典型的谈判项目，让学生分成几个谈判小组，进行角色分配。在谈判的准备阶段，学生可模拟实践谈判间的布置、座次的安排、着装的要领、签约等商务礼仪知识；在谈判始谈阶段，可分配学生扮演谈判双方，在仿真的谈判场景中模拟商务谈判的准备及信息搜集；在谈判的摸底阶段，安排学生实践怎样陈述谈判的意图，在僵持和让步阶段，侧重强调怎样进行磋商、如何解决僵局，如何让步并结束谈判。模拟谈判结束后，教师应给予多角度、全方位的总结和评价，并为学生在模拟谈判中的表现打分，作为模拟演练成绩的依据，并将该得分归入期末课程总成绩。通过模拟仿真谈判，使学生得以掌握谈判策划、谈判组织及谈判过程协调控制的方法和技能，并使学生的沟通、谈判和团队协作等综合能力得以提高。

　　2.实施范例教学法。所谓范例教学法，即实例或个案教学方法。这种教学方法的指导思想，如，公元前4世纪时古希腊的教育家苏格拉底所说：正确的教学并不是传递知识，而应该是对学生的自学辅导。学校应该帮助学生获得各方面能力的提高，如，创新能力、自我继续学习的能力，认知能力及独立能力等。因此，教学的职能应由现有的传授知识和训练技巧转变为培养学生学习的主动性。由于商务谈判的实践性强这一课程性质，因而范例教学自然成为首选的教学方法。这种教学方法与传统的“填鸭式”教学法相比，是一种集引导及启发为一体的教学方法，它把知识的传播和能力的培养有机地结合在一起。教师在课程讲授过程中提出与教学内容密切相关的情景案例供学生思想与讨论。学生可以在此过程中开动脑筋，认真思考。通过小组及集体讨论，学生可大胆交流并各取所长，有较大的自由空间和展现自我的机会。教师在教学过程中适时引入相关案例，鼓励学生积极参与到案例的分析、讨论和评价中，借此提高学生的分析判断能力、语言表达能力及解决问题和创新能力。“范例教学方法”在商务谈判课堂上的实施运用，能够充分发挥教师的主导作用和突出学生的主体地位。通过授课教师的正确指引和学生的集体思考，共同探讨商务谈判各环节的知识精髓，拓展谈判思维和视野，使同学们在掌握商务谈判理论要点的同时，得到充分的实践操练和技能的开拓。

　　3.鼓励商务谈判教学中开展双语教学。商务谈判是一门国际通用型课程，尤其在高校工商管理、国际贸易等专业开设此门课程时，更应体现其国际性的特点。因此，双语授课将成为高校开展此门课程时进行教学方法改革的重点。在双语授课过程中，授课教师要把握好商务谈判课程的教学目的，即此门课程主要是向学生传授商务谈判的知识和技能，不是单纯的讲授语言，所以，要依据学生的英语熟练程度处理好英语授课所占的比重：针对英语水平较高的学生，如现在部分高校推出的“国际班”项目，教师在授课时，可将英语授课所占比例提高到50%以上，并鼓励学生用英语进行模拟谈判演练；授课对象为英语水平一般的学生，任课教师可采取在教学过程中适当增加英语知识点的渗透，如关键词、商务谈判术语等。总之，鼓励适度运用强化的方式增强学生对商务谈判英语的理解及把握程度，为将来成为国际性人才打下坚实的基础。

　　4.适时组织相关专题讲座。在商务谈判授课过程中，适时邀请企业中经验丰富的商务谈判人员到课堂上为学生做专题讲座，可以使学生在了解谈判基本理论知识的基础上，加深对谈判实战的感知度。进而对商务谈判的始谈、摸底、僵持、让步及结束五个基本流程掌握得更加具体；对课堂上所接触的谈判策略和技巧领悟得更加深刻。通过倾听实战人员的讲座，可以增强学生课堂学习的目的性，唤起学生迫切加入谈判实战的热情，借此督促学生尽早树立理论结合实际的理念，为迎接毕业后从事商务谈判实践工作做好准备。

　　5.为学生创造深入企业实习的机会。作为一门实践性极强的专业课程，仅仅依靠课堂上的商务谈判理论教学与模拟谈判是远远不够的。因此，鼓励学生抓住一切可以将理论付诸于实践的机会。例如，以学校为官方代表，为学生签定一定数量的以校企联合为主要形式的实习、实训基地，使学生在实习周或假期等理论授课空闲时间，能够集中或分散地深入企业参与谈判实践。从而使学生将课堂所学的理论知识与基本操作技能应用于实践。这种方式既有益于学生巩固商务谈判基础知识，又能让学生体验到理论转换成实践的喜悦。总之，学生的综合谈判能力将大大提高，为日后从事商务谈判工作积累必要的实战经验。

　　第2篇：基于地位差异的商务谈判策略应用

　　谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥已方在主观和客观上的某些优势，准确把握谈判中合作与竞争的“度”，这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要真诚与守信，同样需要根据具体情况，灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决，意见趋向一致，在谈判中获得最佳利益。

　　在商务谈判过程中，由于双方各自代表的企业在经济实力、声誉、市场形象、需求的迫切程度等方面可能存在着差异，使得谈判者在谈判中所处的地位不同，采取的策略也不一样。谈判中的地位可分为三种：主动地位、被动地位和平等地位。

　　一、主动地位策略

　　（一）先苦后甜策略

　　在谈判中先给对方提出全面苛刻的条件，造成一种艰苦的局面，恰似给对方一个苦的信号，在这一先决条件下再做出让步，使对方感到欣慰和满足。在具体运用这一策略时，开始向对方提出的方案不要过于苛刻，否则对方可能会退出谈判。

　　（二）先声夺人策略

　　在谈判开局中借助于已方的优势和特点，以求掌握主动的方法。其特点在于“借东风扬已所长”，以求在心理上抢占优势。采用这种策略时应因势布局，顺情入理，适当地施加某种压力，但必须运用得巧妙、得体，才能达到“夺人”的效果。如果策略运用不当会给对方留下不良印象，有时会给谈判带来副作用，如有些谈判者在谈判中过于炫耀，招致对方的反感，刺激了对方的抵制情绪。

　　(三)限定策略

　　在谈判过程中，处于主动地位的一方，常常利用谈判中的有利地位和对方常常担心谈判破裂的心理，采用限定策略。根据具体情况的不同，限定可以是多方面的，即可以是时间，也可以是谈判的范围。在使用这种策略时，态度要委婉、真诚，最好采用询问式。例如：“由于我公司业务很多，这次谈判安排在今天下午四点结束，以便能赶上班机返回，想必你们一定会支持的。”又如：“为提高工作效率，我建议对成交价格进行磋商，如果能取得一致，其它问题就容易解决了，你们不会不同意吧。”

　　二、被动地位策略

　　在瞬息万变的市场环境下，竞争越来越激烈，任何企业都不可能永远处于优势。当在谈判中处于不利条件下，应避其锋芒，以达到尽量保护自己，满足已方利益的目的。除可以采用“多听少说”、忍耐等策略外，还可以使用以下策略：

　　（一）“挡箭牌”策略

　　在谈判中，谈判人员发觉他正在被迫做出远非他能接受的让步时，他会申明没有被授予这种承诺的权力，手持“盾牌”，在自己的立场面前，寻找各种借口、遁词的做法。一般是用“训令、规定、上级、同僚或其它第三者”作为“挡箭牌”来向对手要条件，以减少自己让步的幅度和次数。这种策略往往可以隐蔽手中的权力，推出一个“假设的决策人”，以避免正面或立即回答对方的问题。例如：

　　“您的问题我很理解，但需要向我公司有关领导汇报。”

　　（二）疲惫策略

　　在商务谈判中，处于优势地位一方的谈判者常常表现为盛气凌人、先声夺人的姿态，对于此类谈判者，可以通过“软磨硬泡”来干扰对方的注意力，瓦解对方的意志，从而寻找漏洞，抓住时机达成协议。这种策略的目的在于通过多回合的疲劳战，逐渐消磨谈判对手的锐气，当对方精疲力竭、关晕脑胀之时，我方则可乘机反守为攻，变被动为主动。

　　此种策略在涉外谈判中经常使用。谈判者经过常时间的长途飞行，刚下飞机就被接去赴宴，而后对方大小负责人轮流亮相会面，表现十分友好、热情，到了晚上，又专门安排各种娱乐活动，直至深夜才罢。第二天早上，谈判马上开始，由于客方未能得到很好的休息，至使在谈判中精力不集中，思维反应速度变慢，常常处于被动地面。

　　（三）踢皮球策略

　　在谈判桌上遇到难以对付的问题时，谈判的一方借口自己不能决定或者其它理由，转由他人继续谈判，把对方的问题像皮球一样踢来踢去，对方在万般无奈的情况下只得妥协让步。这是因为，谈判者在面对新的谈判对手要不断地介绍情况、主张、观点，其精力遭受很大的消耗，以至在谈判桌上出现漏洞，前后不一，给对手留下把柄。

　　（四）吹毛求疵策略

　　处于谈判被动地位的一方，对谈判中处于主动地位的一方炫耀自己的实力，大谈特谈自己的优势时，采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打出对方的士气，这就是吹毛求疵策略。

　　（五）以退为进策略

　　以退为进策略是指在输赢未定时，暂时退让，待机而定，争取主动和成功。例如：

　　“我非常喜欢你公司的产品，遗憾的是我们只有这么多钱。”

　　“我很希望能与贵公司合作，但我公司的成本就是这么多，所以价格不能再低了。”

　　三、平等地位策略

　　在商务谈判中，有时会出现谈判双方势均力敌的状态，谈判者的地位平等，双方企图以势压人、威慑人，往往无济于事。在这种情况下，应以谋求合作和追求互利为原则，首先要建立一种热情友好的合作气氛与环境，然后双方才能融洽地进行工作。在这种情况下，可以采用以下策略：

　　（一）抛砖引玉

　　抛砖引玉策略指在商务谈判中主动提出各种问题，但不提解决的办法，让对方去解决的一种战术。它一方面可以达到尊重对方的目的，使对方感觉到自己是谈判中的主角和中心；另一方面，自己又可以摸清对方底细，争取主动。但该策略在以下两种情况下不能使用：一是在谈判出现分歧时不适用；二是在了解了对方是一个自私自利、寸利必争的人时不适用。因为对方会乘机抓住对他有利的因素，迫使已方处于被动地位。

　　（二）回避冲突策略

　　谈判双方为了谋求各自的利益，必然会在一些问题上发生分歧。分歧出现后，要防止感情冲动，尽量回避冲突。因为冲突不但不利于问题的解决，而只能使事情变得更糟。可以使用以下几种方法来回避冲突：⒈休会策略。休会可以使谈判双方人员都有机会重新研究调整对策和恢复体力，这是缓冲矛盾、转变气氛的一种有效策略。采用体会策略，有利于双方谈判人员恢复体力和调整策略，有利于双方冷静思考、客观分析，从而推动谈判进程。在运用这一策略时要注意以下问题。第一，掌握好提出休会时机，看准对方的态度变化及相应体会需要，双方就会一拍即合。在提出休会要求时，最好能说明双方都有必要性。第二，提出休会时，避免谈过多的新问题或双方非常敏感的问题，以便创造冷却紧张空气的时机。

　　⒉弹性策略。是指在谈判中遇事留有充分余地的策略。讲话不能太满太死，要有灵活性。无论是陈述介绍、还是讨价还价，都要留有余地。在谈判中即使你能满足对方所提出的全部要求，也不必痛快地全部或马上答应下来，而宜采用诚恳的态度，满足其部分要求，然后留有余地，以便在进一步的讨价还价中握有更多的筹码。

　　⒊转移策略。指在谈判中不要死盯在某一具体条款的策略。当因某一条款快要出现僵局时，转移谈判具体项目，特别是转移到双方容易达成统一的条款上，这对缓和气氛、回避冲突，具有一定的效果。

　　（三）情感策略

　　谈判人员通过多种渠道接触和沟通，不断增进双方的了解和友谊，这对谈判是一种无形的推动力。这种策略在商务活动中广泛使用，具体做法多种多样，常用的情感策略有以下几种：

　　⒈私下交往策略。通过与谈判对手的个人接触，增进了解、联络感情、建立友谊，从而侧面促进谈判的顺利进行。私下交通的形式多种多样，比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等。由于私下交往可以无拘无束的交谈，气氛融洽灵活，特别是谈判桌上难以启齿求和时，在私下交往时就可以轻松地把愿意妥协的方面表达出来。

　　⒉润滑策略。谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。我国是礼仪之邦，在商务活动中适当地向对方馈赠一些礼品，有助于增进友谊。但有注意把握好“度”，要严格地同行贿受贿区分开来。在使用此策略时，有注意各国家、地区的民族习俗，杜绝因触及对方的禁忌而适得其反。

　　如何制定和运用商务谈判中的策略要因地而宜、因时而宜、因人而宜，适时把握谈判在时空中的互动转换，是策略运用的服务和服从的目的，客观地运用是核心。人类在长期商务谈判的实践中，创造并总结出许许多多有关商务谈判的策略技巧，这些策略技巧至今仍被人们广泛地运用着，并收到了良好的效果。但是我们决不能把这些策略技巧当作万能的、固定不变的灵丹妙药，而应针对不同商务谈判的实际情况，灵活有效地加以运用，并不断地创造新的策略。