第1篇：农村家电市场营销问题及对策研究

　　1甘肃省农村家电市场营销现状分析

　　我国是农业大国，农业、农村、农民是国家安定和改革发展的基础与依靠，党和政府把解决“三农”问题作为发展工作的重中之重，在财政方面对农村的扶持力度不断增加，并实施了一系列的措施来发展农村。解决“三农”问题的基本目标就是增加农民可支配收入，收入的增加势必会导致消费的增加，这对于开拓甘肃省农村家电市场无疑是一个很好的契机，而就现阶段农村家电营销市场现状来看问题较多，发展困难。

　　1.1产品策略现状

　　1.1.1品牌竞争比较激烈

　　随着家电产品种类的不断增多，人们在家电品牌的选择上的意识也在不断增强，家电行业已进入一个以品牌制胜的时代，品牌的建构已经成为家电企业的经营战略的重中之重。农民品牌消费的心理逐渐走向成熟，在产品的选择上进一步向知名品牌集中。

　　1.1.2产品同质化趋势明显

　　虽然在农村家电市场中产品种类繁多，看似可选择空间较大，但不管是国际品牌还是国内品牌，无论产品外观或是产品性能，基本都大同小异，导致消费者在购买过程中会出现难以抉择的情况。

　　1.2价格策略现状

　　农村家电市场是一个消费空间比较大、消费潜力亟待开发的市场。就甘肃省农村家电市场而言，主要的价格策略包括以下形式：

　　一是竞争价格策略，竞争价格策略是指一些家电企业通过把价格降到竞争对手之下来获得市场占有率的一种价格策略；

　　二是薄利多销价格策略，薄利多销是指家电企业在定价时有意识的降低单位产品中所包括的利润，扩大生产量和销售量，以谋求长期最大总利润的一种价格策略；

　　三是间接价格策略，间接价格策略是指家电企业通过间接的方法来实现产品价格的降低，如附送赠品等。

　　1.3渠道策略现状

　　在甘肃省农村市场上普遍采用的销售渠道有：一是松散型分层分区域代理模式，目前这种渠道模式是整个农村市场分销渠道的主流；二是自建渠道模式，许多家电企业都奉行渠道管理决胜终极市场，但这种渠道模式需要花费大量的人力物力财力成本；三是互信结盟模式，厂家之间相互结盟形成了暂时利益共同体，虽缩短了厂商之间分销层级，降低了渠道的成本，但由于企业是以利益最大化为目标的，互信度随时间逐渐降低，导致了企业又面临新的挑战。

　　1.4促销策略现状

　　促销活动是向消费者传递产品信息，是市场营销策略的主要环节。目前甘肃省农村家电企业主要使用的促销方式主要有：

　　一是家电企业的价格战促销。简单促销和低价策略的市场营销行为仍然是甘肃省农村家电企业的主要促销手段。

　　二是家电企业的捆绑销售及折价让利促销。捆绑销售和节假日的折价让利促销是目前甘肃省农村家电企业进行促销活动的方式之一。尤其是在节假日期间各家电连锁超市的降价、打折此起彼伏，家电企业的促销高度越来越同质化，同时只要有一家厂商更换比较新颖的促销方式，其他厂商就会在短时间内跟进模仿。

　　2甘肃省农村家电市场营销存在的问题

　　甘肃省农村家电市场巨大的潜力，许多家电企业都将自己的产品纷纷延伸到农村市场领域。但农村家电市场中目前存在的产品质量参差不齐，产品市场以销量为主，低水平的恶性价格竞争等问题限制了农村市场潜力的发展。

　　2.1产品质量有待提高

　　家电产品种类繁多、品牌复杂的特点决定了家电市场的细分要尽可能的贴近市场需求。随着家电企业产品外延的不断拓展，甘肃省农村消费者的需求趋于复杂化，家电企业之间的竞争会也日益白热化。在产品的核心功能相似的情况下，家电企业谁能更快、更好地满足消费者的需求，谁就能更多的拥有消费者，占领消费市场取得竞争中的优势。

　　2.1.1市场竞争杂乱

　　由于农村家电市场资金和技术进入门槛较低，整体技术水平要求不是很高，一些实力相对弱小的家电企业涌入了市场，使得家电品牌名目繁多，产品良莠不齐，市场紊乱，导致农村消费者消费观念混淆，对产品整体感知的下降。

　　2.1.2产品质量有待改进

　　大多数家电企业在农村市场只看见眼前利益，仅要求满足于目前的市场现状，却忽视了以市场为导向的产品竞争，忽视了产品的核心内容以及消费者的深层需求，以至于失去了产品在农村市场中的核心竞争力。

　　2.2价格体系混乱

　　目前甘肃省农村家电市场价格体系存在一些问题，主要表现在各大型卖场和零售商的价格体系存在差距，另外，一些家电市场对经销商的价格控制并不到位，也间接导致市场价格体系的混乱。

　　2.3市场营销渠道有待创新

　　甘肃省农村市场在营销渠道上主要存在以下两方面问题。

　　一是忽视营销渠道，导致成本增加。家电市场发展至今日已经是一个成熟的市场了，在客观条件下是不允许企业在分销渠道上消耗巨大成本的。但目前许多家电企业都比较重视内部产品和成本的降低，而忽视了市场营销渠道的建设，这种忽视又导致了企业在营销渠道中成本增加，引起企业利润缩水。

　　二是营销渠道模式不利于及时捕捉消费者需求。一个企业想要扩大本企业的市场占有份额就必须要以实现顾客满意为基本目标，这就要求家电企业在进军农村市场时对消费者的需求做出快速的反应。但在传统分销渠道的模式下，家电企业和中间商利益互相独立，导致了一些家电企业获取不到及时的信息。

　　2.4促销缺乏新意

　　从现代营销理论来讲，促销是架在消费者与产品之间的桥梁，是推广产品和占领市场的重要手段。

　　首先，“价格战”是家电企业在农村市场的主要促销手段，价格是产品质量好坏的重要衡量指标，但过低的价格往往会使削弱消费者对品牌的忠诚度，产生不利影响；

　　其次，捆绑销售和折价让利策略也存在一些弊端，虽然在短期内可以提高销售额，但在长远来看也会削弱企业的营运能力；

　　最后，企业促销的频率太过频繁，使得一些消费者对企业的促销活动产生了抵触情绪，混淆了消费者的判断依据，减弱了消费者的购买需求。

　　3开拓甘肃省农村家电市场的营销策略建议

　　甘肃省农村市场上存在的家电产品在产品设计和功能都大同小异，所以针对甘肃省农村家电市场需求的特征，实施“差异化营销”战略不仅能满足消费者的需求，而且能使企业扩大农村市场的市场占有份额，促进企业的进一步发展壮大。

　　3.1产品策略

　　产品开发应针对农村市场需求，实行以需求为导向的战略。甘肃省农村家电消费中实用主义占主导地位，对产品的附加价值的关注度较低，因此应最大限度地在质量和功能上满足农村市场的实际需要，同时要掌握农村消费者的需求，因地制宜地开发适合甘肃农村的家电产品，做到“入乡随俗”才能对农村家电市场的消费者具有吸引力。

　　3.2价格策略

　　3.2.1低价策略

　　甘肃省农村市场还是传统的节俭型消费，受收入水平、消费观念及消费水平的影响，价格是农村家电消费市场的主导因素。因此家电企业在价格的制定上结合农村市场的现状特点，尽量采取渗透定价策略，吸引消费者，提高产品的市场占有份额。

　　3.2.2合理利用“价格战”

　　实行“价格战”时可以淘汰部分弱小产品，对有实力的大型家电企业可利用强大核心品牌和价格优势，建立有利于自己企业发展的行业格局。

　　3.3渠道策略

　　各家电企业应该改变过去传统的从省到市再到乡的分层销售的模式，而是在县城、乡镇、直接建立直营店，形成“企业——县级批发商——村级零售商”的渠道模式，这样可以省去中间环节，减少分销渠道，省去中间的利润盘扣，或者直接供货给“家电下乡”经销商，保证其利润空间，提高销售积极性，实现双赢局面。

　　3.4促销策略

　　家电企业要综合实施绿色营销、社会公益营销、情感营销等模式，不仅加强了家电企业与甘肃省农村市场、农民消费者之间的情感联系，而且在产品的销售上可以间接的推动家电企业产品销售量，还能树立企业和品牌良好的形象，提高家电企业的知名度和美誉度，保证家电企业在甘肃省农村家电市场的成功。

　　综上所述，甘肃省农村家电市场是个新的市场营销的系统工程，家电企业要在充分了解甘肃省农村消费者的特征、心理以及消费者需求的基础上开展营销活动。

　　第2篇：家电电子商务市场分析

　　一、家电电子商务市场的兴起

　　随着大家电零售市场整体规模以及网购用户规模的快速增长，2009年大家电垂直类的B2C网上零售商大量兴起，部分一线的B2C商城也开始了介入大家电品类零售业务。易观国际近期将发布的《中国大家电网上零售市场专题报告2009》研究显示，中国大家电网上零售市场的整体规模在2009年至2010年都将保持快速的增长。基于易观国际（AnalysysInternational）对中国大家电网购市场及其相关厂商的长期跟踪研究，易观国际（AnalysysInternational）分析认为，2010年大家电B2C网上零售市场将快速发展，大家电生产商将加速网上零售渠道布局。因此，大家电市场的生产商对新销售渠道的需求更为迫切，而网上零售市场随着用户规模增长和用户使用习惯的逐步成熟，将是大家电市场较为理想的新渠道。易观国际的研究认为，中国大家电生产商未来的布局将主要体现在以下两个方面：首先，对自建网上渠道保持一定比例的投入。长期以来大家电生产商试图突破连锁卖场在分销渠道中的垄断地位，加强自身对渠道的管控能力，降低渠道成本，已经纷纷开展了官网直营商城的建设。但是由于厂商运营经验不足和配套设施投入力度有限，直销平台形同虚设，难以形成销售规模。易观国际（AnalysysInternational）分析认为，为了平衡销售渠道结构，生产商对自建网上零售平台应当继续保持一定的投入，但是其投入重点应当放在具有用户资源优势的淘宝商城等B2C平台上。其次，通过提供账期、返点等方面优惠加大对一线京东商城、卓越亚马逊等B2C商城渠道的扶持。《中国大家电网上零售市场专题报告2009》数据显示，2009年综合类B2C大家电销售规模的增长速度明显快于直销平台和其他渠道。为进一步提升其销售能力，生产商有可能通过提供账期、返点等方面优惠加大对线上渠道的扶持，而大家电网上零售的售后服务难题也将通过统一协调逐步得到缓解。

　　二、电子商务市场挑战传统家电卖场

　　目前雄心勃勃的家电网购企业，似乎并不讳言将会挑战国美、苏宁等传统家电销售渠道。以销售额比较，苏宁电器（002024）2009年前三季为415亿元，如果网购企业全年销售额达到100亿元，无疑会对传统家电连锁形成“分流”。一个最明显的事实是，网购的价格更便宜。以世纪电器网为例，不少平板电视产品已创下全国家电市场最低零售价格。如创维32英寸液晶电视32L05HR，去年12月该款产品在国美的报价为2999元，而世纪电器网的报价为2780元，如果团购，最低报价只要2650元。此价格较之国美、苏宁等家电连锁低了近一成。而随着行业主流企业的逐步发展，在服务及后台的投入开始显现效果，消费者对主流企业的信任感增强，也开始了大额消费。据世纪电器网CEO王治全介绍，公司2009年元旦期间卖出的52英寸电视只有2台，而2010年元旦共售出了65台52英寸以上的电视，家电网购大额消费正逐渐增多。刘强东就表示，“电子商务属于非面对面交易模式，客户对服务品质的要求更高，我们企业坚持标准化、统一高效的服务才能赢得市场，这也是电子商务企业未来发展的方向。”

　　三、家电电子商务市场的发展

　　据悉，目前已经有包括美的在内的近50家品牌家电企业进驻淘宝电器城。淘宝总裁陆兆禧曾表示，3C家电领域只是淘宝在B2C领域扩张的第一步，下一步还会在更多已经成熟的垂直行业推出类似的商城服务。正是家电网购行业近几年的快速发展吸引了淘宝。2003年初才正式涉足网络零售领域的京东商城，连续五年增长率均超过300%，2009年销售额突破40亿元，2010年预计将达到100亿元。而另一家专注家电网购的企业世纪电器网，2007年销售额不到1000万元，2008年增长至1亿元，2009年则超过3.7亿元，连续三年增长率超过300%。分析人士指出，与京东商城、世纪电器网等垂直类网站不同的是，淘宝本身有着巨大的流量和影响力，淘宝的加入，将使得家电网购市场竞争更加激烈，但市场容量也会急剧扩大。由于受制于物流配送等后台的制约，网购企业以往大多集中于北京、上海等大城市，但目前具备规模的网购企业纷纷斥资在二、三线城市设点布局。目前京东商城已经在全国24个城市开通了自己的配送服务，为客户提供货到付款等服务，2010年随着物流及后台体系的完善，提供货到付款的城市将达到300个。