摘　要：

关键词：
　　一场前所未有的金融危机正向全球蔓延，欧美国家经济的衰退使外销为主的企业以及外销企业的供应商面临严峻挑战。不少企业销售订单大幅度下滑，产品成本升高，货款回笼困难，银行融资渠道断裂，供应商收缩信用规模，资金周转出现困难。优质客户成为商家争抢对象，市场竞争更加激烈。不少企业发出感叹：信用销售是找死，不信用销售是等死。从某种程度上说，从金融危机到经济危机，最后是演变为了信用危机。在当前恶劣的经济形势下，信用销售存在较大的信用风险，但信用销售作为有力的促销方式，能为企业带来新的市场机遇。因此，在经济危机下如何控制风险、如何做大销量，如何实现一个最佳平衡点，是本文力争解决的问题。
　　一、信用、信用销售、信用风险的基本概念
　　信用是一种建立在信任的基础上不用立即付款就可以获取资金、物资及服务的能力。信用是随着市场的发展而产生的，市场经济其实就是信用经济。
　　信用销售就是我们俗称的赊销，信用销售是买方市场下的必然结果。信用销售对于卖方而言，存在巨大的利益动机：一是信用销售作为促销手段，对于资金暂时有困难的客户具有较强的吸引力；二是信用销售能增强供货方的市场竞争力，在价格、品质、服务相差不明显的同质化产品中，有实力进行信用销售的企业会获取更多的市场份额；三是信用销售可以稳定客户。
　　信用销售对于购买方来说，实质上是一种短期的融资，因此在信用销售过程中永远存在着一定程度的风险，就是客户到期不付款的风险，通常称这种风险为信用风险。
　　二、国内信用环境分析
　　与欧美成熟市场经济的国家相比，我国的信用销售相对滞后，我国的信用销售规模估计在30%以下，有的欧美发达国家信用销售高达90%。恰恰因为我国信用销售起步较晚，在本次金融危机中因此受损程度大大降低。中国沿海发达城市因为外资企业多，因此信用销售相对发达；中国内地信用销售相对较少，不少地方“三角债”依然严重。许多企业仍未建立完善的信用风险管理体系，仍然停留在“脚痛医脚、头痛医头”的低级管理阶段。
　　从国家宏观层面看，信用销售较低有以下原因：一是国家相关的信用奖罚机制还未形成，整体上信用环境较差，不少企业经常发出“欠钱的是爷，收钱的是孙”的无奈感慨。二是许多企业未掌握信用风险的管理技术，想信用销售但是不敢，宁愿低价让利现款销售。三是信用风险的分担机制还未完善，尽管中国出口信保等公司已经探索式的开展国内贸易保险业务,但是这一新兴业务，由于保费较高且操作复杂，还未被广大企业所接受。四是信息分散。信用销售单位无法收集到散布在交易伙伴间的相关信用信息，也难以从政府部门共享到相关信息。因此，很难掌握客户的信用状况。
　　三、当前经济形势下，政府对信贷政策的态度
　　2008年11月11日，国资委紧急召开央企视频会，要求加强应收账款回收工作，加强现金流管理，要“现金为王”。2008年11月9日、12月3日，国务院常务会议研究确定金融促进经济发展的政策措施。其中第一条是落实适度宽松的货币政策，促进货币信贷稳定增长，第二条是加强和改进信贷服务，满足资金合理需求。2008年12月31日，国务院办公厅下发《关于搞活流通扩大消费的意见》中的第十六条明确要求：大力发展信用销售。积极推动国内贸易信用保险业务发展，促进和规范商业信用服务的发展，支持建立信用风险分担机制，有效防范信用风险，促进信用销售发展，缓解企业资金周转压力。2009年3月，商务部等五部门在《关于推动信用销售健康发展的意见》称，要推动和引导企业完善信用风险管理体系，鼓励企业购买信用产品及服务。鼓励企业购买信用保险。
    因此，在当前世界经济低迷、国外需求继续减弱、国际金融市场动荡、部分行业和企业生产经营困难的经济形势下，推动商业信用健康发展，以拉动国内需求，缓解企业资金压力，提高经济运行效率，具有更加重要的现实意义。
　　四、石油销售企业信用销售策略探讨
　　1、石油销售企业信用销售的特点
　　石油销售企业的信用客户广泛分布于制造、电力、公交、物流、港口、基建、混凝土等行业，制造业中又包含电子、印刷、造纸、塑胶、五金、机械、制鞋、制衣、玩具等企业，客户行业非常复杂，不同行业的经营及资金周转情况差别很大，因此难以采用同样的信用评估标准及信用政策，管理难度较大。但是，恰恰是这种广泛的信用客户分布，反而使公司在经济危机下将产生一些新的市场机会，因为有的行业受经济危机影响较小。
　　2、经济危机下需要适时更新风险观念
　　经济危机带来的影响是巨大的，不少客户用油需求的急剧下降表明，这些企业正面临“寒冬”状态。毋庸置疑的是，大部份客户的信用风险系数正在大幅度升高。同时，我们应重新评估客户的信用风险状态，调整客户风险排序。显然，以出口为主的外资企业将成为高度关注的重点，特别是技术含量非常低的制鞋、制衣、玩具等行业，成为了我们的高风险客户，而之前我们通常认为风险较高的社会加油站，反而风险相对较低，以及我们一直认为风险较高的混凝土行业，由于承接大量的市政工程，不但销量稳定，而且风险相对降低。
　　3、要采取积极的信用销售政策
　　信用销售必然存在信用风险，尤其在当前严峻形势下，信用风险是在大幅度升高。但是，公司通过完善的信用风险管理，是可以规避大部分信用风险的。由于经济衰退，整个油品市场需求萎缩，公司销量大幅度下跌。因此，公司应充分发挥信用销售的促销功能，对风险较低、购油量稳定的优质客户开展信用销售。公司应充分研究竞争对手的信用政策，切忌盲目放开信用政策。
　　4、经济危机下要做好信用服务
　　在当前市场不景气的情况下，资信好、购油量稳定的客户，成了各大石油公司争抢的对象。若服务不到位，很难吸引新客户，并且容易流失老客户。信用管理作为销售的一个重要环节，与客户、营销人员的需求密切相关，因此，公司应进一步提升信用管理，使信用审批更有效率、让信用考核更加合理。
　　（1）简化信用审批流程
　　当前的信用销售审批，在权限的设置上仍处于粗放的管理状态。市公司拥有极小的信用审批权限（直销300万元以内且当月结清）。在实际操作中，从信用客户提出信用申请到省公司批复，至少需要30天的时间。漫长的审批流程，客户难以理解与接受，营销人员则是无可耐何。简化信用审批流程，并非要求全盘下放审批权限，而是要细化审批流程。针对金融危机，重新分析市场机会，排列行业信用风险等级，分行业制订信用审批权限，风险低的行业下放审批权限，风险高的行业上收审批权限。既控制了风险，又提高了效率。
　　（2）深化信用考核机制
　　在当前经营形势下，营销人员销售压力非常大，一方面是量的压力，另一方面是应收账款考核的压力。整个市场不景气，销售人员也深知，信用销售的风险正在加大，而严厉的坏账考核，对营销人员开拓市场的积极性有一定影响。公司目前对坏账责任人的处理，基本思路是“谁放账、谁催收”，若产生坏账，责任人不但要按一定比例赔偿货款，而且升职、加薪、调动均会受到较大影响，甚至下岗。这种考核，在业务系统缺失、没有完善的信用管理体系的情况下，对于约束营销人员是非常有必要的。但是，在现有的管理模式及市场情况下，公司应该考虑适当修改对坏账责任人的处理规定，既要对营销人员有所约束，又要鼓励营销人员积极开拓市场。
　　5、当前信用销售应注意的问题
　　经济危机正在进一步蔓延，不少企业订单减少、库存增加、利润降低、资金周转困难。因此，对客户的信用状况要保持高度关注状态。要重点防范恶意拖欠的客户带来的信用风险。首先是欠款证据的保存。相关人员要注意查验客户的签收单，要防止客户在签收单上做手脚。其次是关注客户是否用现金付款或代付款，这两种情况通常表明客户在账外循环资金，有随时弃厂潜逃的可能。第三是要重视客户延期付款，客户延期付款时要果断停止供油，并必须弄清欠款的真正原因。第四，要建立信用风险应急机制。发现客户异常付款情况，立即启动应急方案，信管部门、法律部门、业务部门要联合介入实施追收方案，及时果断采取法律措施进行追收。
　　尽管经济危机来势生猛，但是我们要在危中求机，依托完善的信用风险管理体系，利用强大的资金优势，向低风险行业的经营状况好的优质客户加大信用销售力度，最大限度地留住老客户，开拓潜在客户，进一步提高市场占有率。