第1篇：煤炭市场营销策略及分析

　　1煤炭市场营销策略的基本特点

　　1.1国际经济国内经济形势的影响

　　由于世界金融危机的影响，全球经济增长预期将大幅放缓，有专家预测，世界经济有步入衰退的可能。石油期货大幅走低，由于石油煤炭资源有互为代替的特性，决定了国际煤炭价格将面临较大调整压力，随着外部需求的大幅削弱，煤炭价格回落现难以估计。但是从另一方面看，各国政府全力救援，联手应对，金融危机蔓延势头已受到控制，人们的信心正从恐慌中逐步稳定和恢复。在国内，受经济增速放缓的影响，全国电力需求减少，火力发电量增长下降，动力煤需求相应减少。加上冶金、化工、房地产等行业必有一定的回落，所以原供应这些行业的优质煤炭有流向动力煤市场的可能。

　　1.2煤炭市场购买者数量少，购买规模大

　　煤炭市场购买者数量少，购买规模大，煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化工、焦化、水泥等企业，电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少，钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量。2010年前3个月，全国共产煤75134万吨，同比增长28.1%。同期，发电量为9489亿千瓦时，同比增长20.8%；粗钢产量15801万吨，同比增长24.5%；水泥产量33585万吨，同比增长20.3%。

　　1.3煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求

　　煤炭价格主要受供求关系影响。当供大于求时，价格会下降，供不应求时，价格则上涨，价格的变化又会影响供给的变化。煤炭市场的需求虽然受价格的影响，但是这种影响并不明显，换句话说，煤炭市场的需求对价格不敏感，一般不受价格变动的影响，特别是短期需求。正如粮食市场的需求一样，人们不会因为粮食涨价而少吃饭，也不会因为粮食市场降价而多吃饭。

　　1.4煤炭市场属于专业人员采购

　　由于煤炭产品使用的技术性强，通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购，参与采购的人员也多，许多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革，由直接的用煤单位、技术中心和采购部门联合采购煤炭。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品，一般不通过中间商，购买者和供应商互相购买对方的产品，互相给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等，而这些产品的生产厂家又是煤炭用户，这样相互依存，互惠互利。

　　2煤炭市场营销策略

　　2.1树立营销观念

　　(1)企业的营销策略和营销目标一定要有持续性。以销定产，以产促销，提高企业的经济效益，带动和保证企业实现发展战略。面向市场，调整产品结构，建设坑口电厂，变卖煤为卖电，实现产品增值；调整结构，发展煤炭产业链的上下游产品，发展洗选业，生产低灰精煤，满足冶金、化工等行业和出口需要；发展煤化工，进行深加工，提高产品技术含量和附加值。

　　(2)研究市场，增加销售渠道。根据目前煤炭市场的特点，在销售渠道选择上必须多角度考虑，保证煤炭销售渠道畅通有效，建立有效的煤炭销售管理系统，实行统一协调管理。

　　2.2做好市场调查与市场预测

　　根据煤炭市场受国际国内环境影响的特点，应当进行市场调查。市场调查应集中在目标市场内定期或不定期进行，根据市场调查所获得的资料，进行分析预测，为制定适应市场要求的营销策略提供依据。在营销过程中通过煤炭产品的深加工和多品种化来满足用户要求的产品策略；根据不同地区、不同用户、不同行业、不同市场行情、不同结算方式和不同批量等营销环境采取灵活机动的价格策略；根据市场分配份额、用户分布情况等直销或代理销售等调整煤炭销售渠道；根据市场变化、销售成本、市场竞争情况等采取切实可行的市场策略等等来进一步满足市场的需求。

　　2.3培养素质高、业务能力强的销售团队

　　加强人力资本投资，树立崭新理念人力资源是企业最宝贵、最重要的资源，精心选人，精心培育一批既懂生产业务，又懂经营管理，又会销售攻关的人。因为这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性，及在其他领域的使用情况，而且还要研究客户需求，研究社会需求，从而达到市场营销效益最大化的原则。人才培养的投入也是最具经济性和效益性的生产性投入，是产出和收益最大的投入。

　　2.4制定正确的公共关系策略，树立良好的企业形象

　　树立客户至上的观念。把用户的需求作为企业营销工作的出发点，以用户是否满意作为检验营销工作成败的标准。煤炭企业只有和用煤企业尤其是耗煤大户，构筑新型的诚信共同体，才能保证双方的共同利益共同抵御不可预测的市场风险。在煤炭市场营销中，公共关系对塑造企业的良好形象，协调、沟通企业与用户之间的合作关系，促进与用户之间的信息交流，有着重要的推动作用。在处理企业与用户的关系时，要让参与和影响购买的所有部门和人员更多地了解企业及其产品，不断增加他们的感性和理性认识，并针对其采购方案提出建议，取得他们的理解与支持。

　　2.5实施品牌营销策略

　　实施品牌营销策略，塑造煤炭企业的品牌形象，是煤炭企业占领市场的重要保证。在煤炭市场上，随着环保问题成为热门问题，人们越来越重煤炭产品的品牌，选择洁净煤的路子将是长久之计。近几年频频发生用户要哪种品牌的煤炭产品，出现了一些煤炭产品的特别畅销、一些煤炭产品严重滞销的情况。这说明无论是用户、还是煤矿都具有了品牌意识。产品创新对煤炭产品同样重要，只有创新低劣的煤炭才可以开发出品牌产品。

　　2.6煤炭企业市场营销创新

　　煤炭企业市场营销要创新，要从生产人员、管理人员全员全过程中培养创新意识，建立科研、开发、生产、营销紧密结合的机制的要求，从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段上创新。要通过全员全过程的营销培训，让所有员工认识到，市场营销不仅仅是推销，而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科。

　　煤炭企业只有外拓市场、内强素质，建立适应市场规律的营销策略来适应市场的变化，才能摆脱困境，真正走向市场、适应市场，驾驭市场，立于不败之地。

　　第2篇：谈煤炭市场的营销策略

　　蓬勃发展的中国市场经济大大增加了能源和材料的需求，而我国的煤炭产地具有区域性的特征，不能具有时效性的满足市场需求，这就对煤炭企业提出了更高的要求，要求其立足市场，做好市场营销，从而保证企业的可持续发展，煤炭资源利润的最大化。所以，煤炭企业之间的竞争就是市场的竞争，而市场竞争要想占有优势地位，关键在于市场营销的胜出。

　　一、煤炭企业营销存在的问题

　　多年前，煤炭企业就进行了市场改革，也曾经历几许起伏动荡，但是由于交通运输的制约及煤炭自身的特殊性，其市场依旧残留计划经济的痕迹，企业的管理体制和运营模式不能与时俱进，营销理念与“一切以用户为中心”还有些距离，所以在市场激烈的竞争、变化中，煤炭企业很难适应。导致这个结果的最为根本的原因是：真正的市场经营战略没有制定，营销理念不够先进，不能做以正确的指引，与现代经济相适应的营销管理体系没有真正的建立。煤炭企业市场营销存在的更多的问题有：

　　（1）因循守旧、不求改革。许多煤炭企业只是纯粹的追求产量却不注重质量的提高及新品种的开发，生产的结构也没有更为合理的调整，没有精品意识，所以就缺乏品牌。

　　（2）煤炭企业也有发展规划，但是更多的计划是如何增加产量和产值，而营销目标和规划却忽视制定。生产和销售部门缺乏经常、深入的沟通，导致责任不明确。

　　（3）煤炭企业的多有官商架子，不仅决策下来迟缓，市场的反应也比较迟钝，营销的方式和手段较为简单和单一，整体的售后服务质量也不高，根本无法满足当前的市场需求。

　　（4）煤炭企业的内部人员的结构分布不合理，精兵强将大多在生产技术部门而质量监督和销售部门就极其短缺，所以煤炭企业的营销就非常滞后。

　　二、煤炭市场的营销策略

　　（一）高度重视煤炭营销工作

　　煤炭企业要想搞好煤炭营销，首先是要高度重视煤炭营销。把营销提上日程，当作大事来抓。具体做法如：营销例会制度的实施，对每天的营销动态进行了解和分析，做好调查和跟踪工作，以更好的赢取工作的主动权，采取积极的营销策略，创造更多的企业效益。

　　（二）建立一支高素质的营销队伍

　　市场营销不是简单的销售，其业务和专业性很强，具体到煤炭市场的营销就是不仅要详细的了解市场需求，进而进行市场开拓销售，这整个过程要求营销人员具有较高的素质。

　　1.这些素质要求：品质好，业务精，责任心强，社交能力强，好的营销人员要具有较好的市场开拓能力，无论走到那里都是公司形象的代表、是企业信息的传播者。

　　2.对于本企业的历史、生产、煤炭品种和用户的需求等情况都要有详细的了解，并熟记于心。所以营销人员要善于学习，不仅要学习营销知识，关于煤炭的质量指标的知识也要进行学习，以更好的与客户沟通和交流、了解客户的需求来推销本企业的产品，反过来为本企业的产品的生产给予指导。

　　（三）创新营销观念，制定营销策略

　　煤炭企业营销的前提和核心是观念的创新，观念包括不仅局限于满足顾客需求，还要创造顾客需求，科技的发展，新的产品的层出不穷，总会引领社会的需求，营销方式的多样化和个性化，才能不断的推进企业自身的发展。基于此，笔者构建了煤炭企业营销创新体系，如图1：

　　根据营销自身的开放性、多变性的特点，要建立与市场相适应的营销策略，可以从以下几方面努力：

　　1.走出去，改变守株待兔的习惯，把市场进行细分，让本企业的产品分布到影响到企业效益的用户那里。同行竞争的同时也要相互沟通，避免因为一意孤行带来的风险，某些地方需要保持协调的行动，遵循市场的法则。

　　2.营销方式在保持自身成熟的方式之外也要适时采取一些积极大胆的方式，比如自己产品的规格不能满足用户需求时，可以转销其他企业的煤炭产品。

　　3.营销政策不断的进行完善，来激发保持销售人员的热情和用户的需求，对其不仅要有充足的经济物质保证，还要有精神的鼓励，比如：表彰、记功、晋级等，让销售人员的人生价值得到充分的体现。加大广告宣传力度。虽然说煤炭的营销创新是合理定价、转变观念、广告宣传攻势等系统的组合，但加大用户的购买欲望和可信力度的主要营销方式还是广告的宣传，具体到煤炭行业，就要抓住煤炭的“卖点”，在大肆宣传的同时也提高产品的美誉度。

　　4.加快信息化建设，发展煤炭电子商务。关于煤炭营销的许多软件已经普及，涉及到营销工作流程的各个环节，并且许多企业有自己的网站，进行网络推广，也能把自己的产品得到更好的宣传。这样智能化、高速且快捷的方式大大的提高了煤炭营销工作的效率。电子商务，不仅可以对销售结构进行优化、营销成本大大降低，对提案高营销效率和企业利润有着不可估量的积极的促进作用。所以，引用信息

　　技术，提高信息水平，积极的探索和尝试煤炭电子商务对煤炭的营销工作具有很大促进作用。下面是被调查的60个企业的电子商务系统建设状况统计图：

　　（四）良好的企业形象的树立煤炭企业在面向自己大的客户群（比如：冶金、化工、电力等）时，要使煤炭企业和用户的关系非常的融洽，要让其最大程度的了解本产品的优点，建立非常好的合作伙伴关系，这对树立企业良好的形象和知名度都非常有帮助，与此同时，整个营销环境都会非常有利。下附大客户开发策略图：

　　三、结语

　　由上述可知，煤炭企业要想做大做强，创造更好的效益，就必须立足市场，以市场为导向，制定营销战略进行深层次的营销，以更好的服务用户。只有煤炭企业顺利的进行生产并销售，市场对其资源的需要才会得到更好的满足，煤炭企业在自身持续发展的同时为社会的发展也做出了贡献。